編輯提示：任何一家飯店都不可能滿足所有類型客人的需求，而選準一個或幾個細分客源市場，就易滿足客人需求，使飯店在這個群體心目中處于無可替代的地位。
　　 　　
　　　　 任何一家飯店都不可能滿足所有類型客人的需求，目標市場越多，競爭對手就越多，客人的需求面也就越廣，飯店往往會處于窮于應付的被動局面，可能使所有的客人都不滿意；而選準一個或幾個細分客源市場，就易滿足客人需求，使飯店在這個群體心目中處于無可替代的地位。
　　
　　　　 定位依據(jù)
　　　　 客源結(jié)構可分為散客、會議、旅游團體三大類。再可細分為長包房、行政辦公房、商務客房、高級會議房、一般的訂貨會房和豪華型旅游團體、經(jīng)濟型旅游團隊及家庭旅游度假等，客源結(jié)構也可分中低檔工薪層和具有相當消費能力的客戶群等等。
　　
　　　　 定位，首先收集飯店所處地區(qū)旅游市場信息，近年客源類別及數(shù)據(jù)，乃至周邊同行客源情況和發(fā)展變化狀況。特別要摸清所處地區(qū)和發(fā)展規(guī)劃，譬如建一個展覽中心，那么，往往是會議帶展銷，客房量相當大；其次調(diào)查就近大單位客源潛力，物色足夠大的目標市場；再次還要考慮建造飯店對客源的招徠能力。從中發(fā)現(xiàn)市場空間，然后對組成飯店市場體系的所有市場細分，追求適宜本飯店的客源，并預測未來走勢，努力將飯店的設施和服務特色朝這一類型客人靠攏，并不失時機地向公眾介紹飯店的服務特色、價格，做好各種信息反饋。目標市場確定后，即刻便擬定可行性營銷方案。
　　
　　　　 市場定位不是一成不變的。飯店建成經(jīng)營一段時間后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的特色吸引力不強，就要未雨綢繆，乘飯店硬件改造之際重新定位；發(fā)揮自身的優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品滿足客人的需求，以與眾不同的服務風格來吸引客人。如有家客房不多的飯店，將康樂中心改造成當?shù)刈罴训臏p肥、美容場所，為白領提供各種按摩、皮膚護理、美容服務項目，這種獨特的市場定位，給其帶來了眾多客人。
　　
　　　　 定位原則
　　　　 星級標準如果周邊飯店都是高星級的，那建造中低星級的飯店就能爭取到另一層次的客源。
　　
　　　　 地區(qū)特點交通發(fā)達的或地段較好的飯店通常定位在散客和高檔次商務客上；地段較偏的飯店一般定位在旅游團隊和會議上；經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的飯店大多定位在商務客和專家上。季節(jié)性落差大的旅游勝地飯店如果只定位在游客上，勢必造成饑飽不均的局面。
　　
　　　　 特色服務有的飯店依據(jù)客源情況開設日本餐廳，就吸引了日本客人；將雙人標房改為單人大床房吸引歐美客人；有的飯店大小會議室一應俱全，還相應配套多種娛樂設施，則吸引會務客人。飯店經(jīng)營者必須不斷地創(chuàng)造適應客源的氛圍，締造客人稱心的個性和文化。
　　
　　　　 后續(xù)工作定位后，不等于萬事大吉，要做很多建設性工作：通過各種媒體(包括網(wǎng)絡)、機場、碼頭和車站等集散地廣告宣傳，亦可擴展到出租車公司或外省市媒體；與旅行社和同行橫向合作相互推薦；加入客房預訂分配網(wǎng)站；在各地物色銷售代表、代理或總代理；組團參展，參加世界旅游貿(mào)易展銷會；分時度假或發(fā)行共享權證(前提是飯店聯(lián)盟及網(wǎng)絡化經(jīng)營的推廣)，運用俱樂部、金卡賓客計劃。
　　
　　　　 除此之外，在開業(yè)之初，選擇投入小影響大的公益活動，這種"軟性廣告；盡可能在媒體上露面；成功接待有影響的會議、團體
　　 和個人，擴大知名度。此舉目的在于獲得客人的口碑。
　　
　　　　 全面營銷
　　　　 市場營銷 定位后，即將定位的這一特定客源作為主攻方向，其他客源則根據(jù)具體情況進行針對性的促銷。當然，客源中最受歡迎的要數(shù)散客了。除非客滿或特殊情況，沒有哪家飯店肯將散客拒之門外的，這與定位并不矛盾；如果那家飯店定位真能看準定在散客上，這家飯店的營業(yè)收入必定名列同行之前茅。
　　
　　　　 內(nèi)部促銷 增加住店客人的消費支出。在電梯及餐廳門口置產(chǎn)品宣傳欄，客房"服務須知"中服務項目的介紹等。
　　
　　　　 全員營銷 只有全體人員都認識到營銷的重要意義后，才能以客人為中心各崗位互相密切配合，環(huán)環(huán)相扣，少發(fā)生"對不起"的事，讓客人真正"賓至如歸"，保牢回頭客?；仡^客是全員營銷成功的標志，遠比尋找新客戶的成本低。
　　
　　　　 如果飯店制作一些印有飯店標志的紀念品，帶去拜訪合作伙伴或贈送正在猶豫的客戶，有時會起到峰回路轉(zhuǎn)的作用。

(來源： 中國旅游報)



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