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    “顧客區(qū)隔”的焦點在于根據(jù)其行為與對企業(yè)的價值而對顧客和準顧客進行區(qū)隔化。
    這項工作是不可或缺的，借此企業(yè)得以界定誰才是最重要的顧客和準顧客，并針對這群人訂制賴以辨識其與企業(yè)營銷品牌之現(xiàn)行關系的訊息。
    “落差分析”的目的在于界定已存在的行銷落差。所謂落差意指經(jīng)由某種方法而改變或維持個別顧客的行為進而對企業(yè)產(chǎn)出更多收益的機會。
 

    可供分析的落差有三種，分別叫做新客戶落差（Acquisition Gap）、銷售落差（Sales Gap）和客戶留置落差（Retention Gap），三者之間環(huán)環(huán)相扣。
    新客戶落差描述的是從市場中的潛在顧客里獲得有效顧客的機會。
    銷售落差描述的是販售更多產(chǎn)品與服務給既有顧客，并使其對品牌有更高的忠誠度，當然還包括更高的價值的機會。
    客戶留置落差描述的是和最有價值的顧客維持更長久的關系，并降低失去他們的風險的機會。