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        在這個認識階段,酒店標識設計向消費者們解釋將會發生的事情以及描述整個討論會的流程。我首先介紹自己,告訴他們我是哪里人。我發現當他們知道我是七個孩子的父親時他們會更加愿意配合我的工作。讓受訪者們對周圍環境放松下來的小技巧就是幽默。

   對女士,我通常會和她們開關于雙面鏡的玩笑。告訴她們可以隨時在鏡子面前擺弄頭發,而同時“會有至少五個人在鏡子背后盯著你看”。這話并不會讓那些已經有了十來歲女兒的參與者感到驚訝,而她們也并不會因為知道有人在盯著看而不去梳弄頭發。

   對男士,我就會開玩笑說:“如果您沒有體驗過警方的列隊辨認嫌疑犯流程,不妨試試您背后的雙面鏡。”有一次,我們在拉斯維加斯召開一次三人組合會,有個參與者就告訴我,他真的被警方傳喚過參加這個列隊辨認嫌疑犯流程。我并沒有追問原因,可在之后的一個小時我對他進行了密切關注。

   下一步,我讓小組的所有成員各自用60—90秒的時間進行自我介紹。包括他們是誰,他們生活在這個城市多久了,他們靠什么謀生,也許還會聊一些與他們的家庭有關的話題,以及他們認為自己在這里出現的原因。我會限制介紹時間,因為我發現傳統的焦點小組從一開始就浪費過多的時間去收集沒用的客戶信息。自我介紹的真正目的是借此理解這些參與者的思維方式形成的原因。我可以很快就確定哪些人是不受規則約束的人。例如,如果他們留孩子在家里上學,或不相信處方藥,只相信自然療法等。我可以估量他們為什么以一種特定的方式來回應我的概念或評價,并在完善定位概念、得出結論時把這一點考慮進去。

   我也要求這些參與者實話實說,當然,不是因為我認為他們是騙子。而是因為從小學一年級開始,我們就接受這樣的訓練:我們要爭取比班上其他同學更快地舉手,用正確的答案來回答提問。因此在每個三人組合中,都會產生表現優異者、領導者及差等生。在討論中排除課堂搶答行為是我和任何一個三人組合主持者的工作。關鍵是正確地提問,然后用不同的方式再問一次,當您看到課堂搶答行為時,要果斷挑戰參與者的陳述。

   我希望您能開始明白,酒店標識設計主持一個三人組合會需要高超的技巧。這遠遠不止是與人們交談那樣簡單,而是在組織召開成千上萬場不同類別的三人組合會后所掌握的專業素養。酒店標識設計能在不同產品類別中建立某種關聯,對三人組合會的觀察也讓我對消費者行為了如指掌,并且我能夠解讀消費者話語背后的意思,而不是簡單地聆聽。這些就是酒店標識設計在定位行業的價值所在。這些能力在下一階段的三人組合會中也將發揮更大的作用。