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如何尋找客戶的優(yōu)點來贊美？

         清朝末年著名學者俞樾在他的《一笑》中，講過這樣一個故事：有個京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應該謹慎行事。”官吏說：“沒關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我呀，準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，就不至于有什么麻煩。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓的口吻對他的學生說：“我反復告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說得倒也是。”

        從恩師家出來，官吏就對他的朋友說：“我準備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”

        這雖然是個笑話，但卻說明了一個問題，就是誰都喜歡聽贊美的話，就連那位教育學生“為人要正直”的老師也未能免俗。按布朗戴斯大學教育家馬斯洛的需要理論來解釋，是因為人都有獲得尊重的需要，即對力量、權(quán)勢和信任的需要；對名譽、威望的向往；對地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會使人的這一需要得到極大的滿足。正如心理學家所指出的：每個人都有渴求客戶贊揚的心理期望，人一被認定其價值時，總是喜不自勝。由此可知，你要想取悅客戶，最有效的方法就是熱情地贊揚他。

         每個客戶都渴望得到重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，只要你說“專程來請教您這位附近最有名的客戶”時，幾首百試不爽，沒人會拒絕你的。此一贊美的話語運用在酒店營銷客服人員的直接訪問時最為有效。

        對于酒店營銷客服人員來說，贊美是一種必需的訓練。在最短的時間里找到客戶可以被贊美的地方，是服務人員必須具備的本領。贊美的內(nèi)容可以是一條時尚的領帶，一件新式的襯衫，流行的發(fā)型，新潮的眼鏡，精致的辦公室，和藹可親的態(tài)度，香濃的咖啡等等，只要你的贊美出自真誠，就能起到神奇的作用。一個失敗的客戶人員總是尋找缺點去批評，而一個成功的酒店營銷客服人員總是尋找優(yōu)點來贊美，因為他能夠透過贊美而接近客戶。