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        第一個(gè)培養(yǎng)階段完成后就要進(jìn)行誘導(dǎo)階段，此階段，客戶(hù)對(duì)酒店的產(chǎn)品仍不大了解，但已有印象或已發(fā)生興趣。銷(xiāo)售人員應(yīng)加強(qiáng)溝通來(lái)探察客戶(hù)的需要，給予相應(yīng)的酒店VI設(shè)計(jì)、酒店產(chǎn)品及服務(wù)的介紹和輔助性引導(dǎo)。具體做法是：
      （1）試探客戶(hù)在旅行食宿方面的需要和面臨的問(wèn)題；
      （2）鼓勵(lì)、誘導(dǎo)客戶(hù)提供相應(yīng)的信息；
      （3）向客戶(hù)提供解決問(wèn)題的“良方”，解釋酒店產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)的利益。
        接著是清障階段。此階段，客戶(hù)對(duì)酒店的產(chǎn)品已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)牧私猓湍承﹩?wèn)題仍心存疑慮，銷(xiāo)售人員應(yīng)在以下方面繼續(xù)努力：
 

      （1）進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的好處；
      （2）積極與客戶(hù)溝通，消除訂單的障礙；
      （3）如客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)及時(shí)抓住機(jī)會(huì)。
       最后是善后、鞏固階段。此時(shí)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)已相當(dāng)了解，或已做了初步嘗試，銷(xiāo)售人員需要不失時(shí)機(jī)地鞏固成果：
      （1）追蹤服務(wù)，在客戶(hù)消費(fèi)的初期及時(shí)詢(xún)問(wèn)其對(duì)服務(wù)質(zhì)量的滿(mǎn)意程度；
      （2）利用感覺(jué)滿(mǎn)意的客戶(hù)進(jìn)行宣傳，以增強(qiáng)說(shuō)服力；
      （3）處理新出現(xiàn)的問(wèn)題，滿(mǎn)足需求變化。
 

 

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