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競爭中，誰掌握著令牌手段？

競爭中，誰掌握著令牌手段？

銀行通常所用的一個策略就是通過改變節奏來使首席執行官擺脫收支平衡差額的困境，這是公司的執行官最難識別出的圈套。首席執行官認為她在那里討論的是債務重組問題，直到一位銀行談判者打斷她的思路，并詢問她，：“我們能不能取得一份清算分析的復印件來與我們的進行對比？”很快，首席執行官慌亂了這是一個提醒公司官員到底誰掌握著令牌的舊手段。銀行之所以采用這種驚嚇策略，就是為了防止這位首席執行官在聽到新的貸款條件或利率水平時氣得敲打桌子。債權人想讓她渡過危機和得到貸款支持而感到高興。

有時候，銀行貸款眼球提供抵押物品，首席執行官為了結束危機會立刻同意。但是這正中銀行下懷。首席執行官沒有意識到，只要那些物品沒有抵押給銀行，她手里還有資本，而她現在已經失去了這一優勢。

首席執行官身邊有一個值得信賴的專業談判代表是非常重要的，專業談判代表的一個優勢就在于他們知道如何反擊。如果你從商時間足夠長，你就會知道誰是真正的禍害，誰在虛張聲勢，誰的觀點最有問題。有一個經驗豐富的專家和首席執行官一起并肩作戰，它會提醒你不要因為受到刺激就把能為你今后帶來優勢的信息提前泄漏出去。你總不想你在對手穿著防彈衣時就把子彈全部打光吧。

我們建議顧客永遠不要在談判過程中把自己所有底牌都亮出來。而要讓對方去猜想，永遠不要立即就把雙腳踩入水中來測量水的深度：水的深度有可能高過你的頭頂。我們也力勸他們永遠不要錯過任何一次機會。盡管他們確信失去一筆最大的賬款已是盡人皆知的事情，那么放任這些事實，而不去想一個解決的方法是十分愚蠢的。如果他們這樣行事，消息就會擴散開來，這將會災難性地影響對現金流的規劃。盡管總是很容易泄漏消息，但一旦泄露出去就很難再收回來。

 

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