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當(dāng)你發(fā)覺對(duì)方存有戒備心理時(shí)，應(yīng)該立即采取去除這種戒備心理的行動(dòng)。只要對(duì)方能夠接受你，就可以截取戒備心這個(gè)面具，如此一來，說服的工作，可以說已經(jīng)成功了一半。

可是，你若是當(dāng)面對(duì)他說：“請(qǐng)不要對(duì)我有所戒備好嗎？”則非但沒有作用，可能還會(huì)產(chǎn)生相反的效果。因?yàn)楫?dāng)對(duì)方發(fā)覺隱藏在自己深處的秘密被你拆穿，他心中的防御就會(huì)更加堅(jiān)固。遇到這種情況時(shí)，應(yīng)該把說服工作放在一邊，先去設(shè)法架設(shè)彼此內(nèi)心的橋梁，以打開對(duì)方的心扉。

有位深受觀眾喜愛的魔術(shù)師，曾在美國(guó)紐約的百老匯名噪一時(shí)，40年中吸引了60萬觀眾，賺進(jìn)了驚人的財(cái)富。事實(shí)上，他并沒有什么了不起的技術(shù)，只不過他對(duì)觀眾的態(tài)度與其他藝人不同。普通的藝人心里都是這樣想：“欺騙這些外行人還不簡(jiǎn)單。”可是，這位魔術(shù)師每當(dāng)?shù)桥_(tái)以前，心里總是反復(fù)地想著：“我愛我的觀眾。”

日本著名的一位男歌星在表演的時(shí)候，看見人山人海的聽眾，會(huì)自然地脫口而出：“聽眾是菩薩。”這并非只是歌詞，而是和歌迷之間心的橋梁，非常符合心理學(xué)上的法則。

根據(jù)長(zhǎng)年從事汽車推銷員培訓(xùn)工作者的經(jīng)驗(yàn)談：“推銷員的成功率，愛說話的人是三，不愛說話的是八。”意思就是說：愛說話的推銷員，他的成功率只有三成，而不愛說話的推銷員，成功率反而有八成。換句話說，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生好感之后，交易就容易成功。

我曾經(jīng)從一家標(biāo)志設(shè)計(jì)公司從事標(biāo)志設(shè)計(jì)的人員中，邀請(qǐng)成績(jī)最優(yōu)良的十人，舉行座談會(huì)。使我感到驚奇的是，這十位都是不善說話的人。這或許就是因?yàn)椴簧普f話的人，對(duì)方不會(huì)抱著戒備心，可以自由發(fā)揮創(chuàng)新標(biāo)志設(shè)計(jì)創(chuàng)作，于是心靈的橋梁就這樣建立起來了。

女性精神分析家萊伊希曼，也認(rèn)為用耳朵仔細(xì)傾聽患者的說話，在心理治療方法上極為重要。因?yàn)檫@樣才可以抓住對(duì)方的心理，在不知不覺之間，達(dá)到“彼此互相了解”，完成“治療的第一步”。“說服心理與說服技巧”的原理，亦與此相同。

可是，你如果一言不發(fā)地只是傾聽對(duì)方談話，對(duì)方會(huì)覺得如同向著墻壁說話一樣，慢慢地會(huì)變成索然無味。為了使對(duì)方越說越起勁、越坦白，你必須經(jīng)常暗示對(duì)方“我在聽著”，有的時(shí)候點(diǎn)點(diǎn)頭表示同意，有的時(shí)候傾著身體表示關(guān)心，有的時(shí)候用微笑表示親切。

此外，不妨插進(jìn)幾句：“的確，一點(diǎn)也不錯(cuò)”“就是你所說的”……表示你同意對(duì)方的說法。對(duì)方即使對(duì)你具有戒備心，說話的方式非常謹(jǐn)慎，只要你偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭，附和一聲，對(duì)方的戒備心也會(huì)慢慢地緩和下來。

如果你心里其實(shí)并不同意對(duì)方所說的話，也不妨故作同意，即使對(duì)方的話不合情理、不道德，你都應(yīng)該表示接受。在醫(yī)學(xué)治療方面，和病人談話時(shí)，也重視這種方法。